Solution 파트, ‘근본 원인’을 해결하는 처방전은 무엇이 다를까?

 

‘진짜 문제’ 다음은, ‘진짜 해결책’입니다.

지난 글[문제정의]에서 우리는 투자자가 공감하는 문제란, 단순한 '증상(Symptom)'이 아니라 고객이 겪는 고통의 '근본 원인(Root Cause)'이어야 한다고 이야기했습니다.

이 글은 IR 자료를 처음 만들거나, 더 날카롭게 다듬고 싶은 예비 창업가, 극초기 스타트업 대표님 및 실무자분들을 위해, 'Problem'에 이어 'Solution'을 어떻게 설득력 있게 제시하는지 이론과 실제 사례를 정리했습니다.

'Problem' 장표에서 이 '근본 원인'을 날카롭게 정의했다면, 투자자의 다음 질문은 명확합니다.

“그래서, 그 ‘근본 원인’을 어떻게 해결할 건데요?”

이 질문에 답하는 것이 바로 ‘Solution(해결책)’ 장표입니다.

많은 창업팀들이 이 장표에서 바로 ‘제품 기능(Feature)’을 나열하는 실수를 합니다. 하지만 ‘Solution’은 ‘Product’가 아닙니다. 이 장표는 투자자에게 “우리의 접근법은 ‘비타민’이나 ‘진통제’ 수준이 아니라, ‘Problem’편에서 정의한 ‘근본 원인’을 해결하는 ‘치료제(Cure)’입니다”라고 선언하는 ‘핵심 논리’이자 ‘처방전(Prescription)’입니다.

이번 글에서는 투자자가 ‘Solution’ 장표에서 검토하는 3가지 핵심 관점을 알아보고, 실제 사례(반조, 플리즈)를 통해 어떻게 ‘근본 원인을 해결하는 처방전’을 제시하는지 살펴보겠습니다.

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투자자가 ‘Solution’ 장표에서 검토하는 3가지 관점

투자자는 당신의 ‘처방전’을 보며 3가지를 검증합니다. ‘그래서 그게 진짜 효과가 있나?’, ‘기존 처방전(경쟁사)보다 10배는 나은가?’, ‘이거 진짜 실행할 수 있는 처방전인가?’입니다.

 

1) 해결책의 명확성과 효과성

“그래서, 그 해결책이 앞서 말한 ‘근본 원인’을 정확히 저격하나요?”

‘Problem’ 장표에서 “문제는 ‘구조적 비효율’입니다”라고 정의했다면, ‘Solution’은 “우리는 ‘새로운 구조’를 제시합니다”가 되어야 합니다. ‘Problem’에서 제기한 ‘근본 원인’과 ‘Solution’에서 제시하는 ‘핵심 논리’가 완벽한 열쇠와 자물쇠처럼 맞아떨어져야 합니다.

 

2) 솔루션의 차별성

“기존 방식(경쟁사) 대비 뭐가 다른데요? 왜 그게 10배 더 낫죠?”

왜 다른 누구도 아닌 당신이 이 문제를 풀 수 있는지, 즉 ‘우리만의 독보적 우위’를 보여줘야 합니다. “경쟁사보다 기능이 1개 더 많다”가 아닙니다. ‘핵심 기술’, ‘새로인 비즈니스 모델’, ‘독점적 데이터’, ‘혁신적 원가 구조’ 등, “아, 저것 때문에 기존 방식으로는 절대 못 이기겠구나” 싶은 차별점이 필요합니다.

 

3) 실행 가능성

“말은 좋은데... 그래서 그거, ‘실제로’ 만들 수 있는 팀 맞아요?”

아무리 위대한 솔루션이라도, 그것이 허황된 ‘마법’처럼 들리면 안 됩니다. (물론 ‘Team’ 장표에서 자세히 증명하겠지만) ‘Solution’ 자체도 현존하는 기술과 자원으로 ‘실행 가능’하다는 인상을 주어야 합니다.

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실제 사례로 배우기 : 반조(HW) vs 플리즈(Platform)

이론은 알겠습니다. 그럼 실제 데모데이 발표에서 이 3가지 관점이 어떻게 적용되었는지 하드웨어(반조)와 플랫폼(플리즈) 사례로 살펴보겠습니다.

 

[사례1 : 반조] 일상의 자유를 되찾는 맞춤형 기능성 손가락 의수

반조는 손가락 절단 환자를 위한 기능성 의수를 만듭니다.

잃어버린 손가락의 움직임을 되찾아주는 기능성 의수를 만든 반조 (출처 : 프라이머 유튜브, 반조)

• Problem : 국내 12만 명의 손가락 절단 환자들은 ‘기능’이 있는 의수를 사용할 수 없습니다.
• 근본 원인(Root Cause):
  1) 살인적인 가격 : 쓸만한 해외 제품은 800 ~ 수천만원에 달합니다.
  2) 제조의 병목 : 전통적인 맞춤 제작 방식은 시간이 수개월 걸려, 가격을 낮추고 시장을 확대(수출 등)하는 것이 구조적으로 불가능합니다.
• 처방전(Solution) : 합리적 가격의 기능성 의수
• 핵심 논리(How) : 반조는 어떻게 이 ‘근본 원인’을 해결했을까요? 바로 ‘모듈화 설계’라는 혁신적인 처방전입니다.

[사례 분석]

1. 명확성/효과성 : 문제는 가격과 제조 병목이었습니다. ‘모듈화 설계’라는 솔루션은 이 두 가지 원인을 정확히 저격합니다. 이 설계를 통해 제작 시간을 수개월에서 단 5분으로 줄였고, 그 결과 가격을 1/10 수준으로 낮췄습니다. ‘근본 원인’에 대한 완벽한 ‘해결책’입니다.
2. 차별성 : “가격을 1/10로 낮춘 것” 자체가 10배 나은 솔루션입니다. 또한, 기존 사용자의 40%가 포기하는 ‘통증’문제를 인체공학적 설계로 원천 차단하며 제품의 본질적인 차별성까지 확보했습니다.
3. 실행 가능성 : 이 솔루션을 제시한 창업가는 ‘의사’ 출신으로, 현장에서 환자들의 고통을 직접 목격한 장본인입니다. ‘최고의 기술팀’이 만났다는 언급과 함께, 이 솔루션은 ‘도메인 전문성’에 기반한 것이므로 투자자에게 높은 신뢰를 줍니다.

 

[사례2 : 플리즈] 마이크로 물류를 활용한 복합 배송 플랫폼

플리즈는 상점과 배달 기사를 연결하는 물류 플랫폼입니다.

기사와 상점의 여유시간을 연결해 만든 식자재 배송 서비스 (출처 : 롯데벤처스 유튜브, 플리즈)

• Problem : 양면의 문제가 존재합니다.
  1) 상점(식당) : 식자재를 사러 갈 시간이 없고, 대량 구매도 어려워 비싼 식자재를 공급받고 있습니다.
  2) 배달 기사 : 음식 배달 피크타임 외에는 ‘노는 시간(유휴 시간)’이 많아 안정적 수익이 필요합니다.
• 근본 원인(Root Cause) : 자원(기사)과 수요(식자재 배송)가 존재하지만, 이 둘을 연결할 방법이 없는 ‘구조적 비효율’입니다.
• 처방전(Solution) : 기사들의 ‘유휴 시간’을 활용한 ‘양방향 물류 서비스’
• 핵심 논리(How) : 기가 막힌 ‘시간 매칭’입니다. 기사들의 ‘유휴 시간’(오전, 이른 오후)이 정확히 상점의 ‘조리 준비 시간’(여유 시간)과 일치한다는 점을 발견했습니다.

[사례분석]

1. 명확성/효과성 : 구조적 비효율(근본 원인)이라는 문제에, 새로운 구조(양방향 물류)라는 완벽한 처방전을 제시했습니다. 기존의 음식 배송(상점 → 소비자)이라는 편도(One-way) 물류망에, ‘식자재 배송(공급사 → 상점)’이라는 역방향(Reverse-way) 물류를 더한 것입니다.
2. 차별성 : 기존 배달 대행사들은 '편도'만 봅니다. 플리즈는 ‘왕복(Two-way)’을 봅니다. 동일한 라이더 인프라를 활용해 '음식 배달'과 '식자재 배송'이라는 2개의 비즈니스를 처리합니다. 이는 라이더의 수익은 극대화(유휴 시간 해결)하고 상점의 비용은 낮추는(식자재 문제 해결), 완전히 다른 차원의 효율성을 가진 비즈니스 모델입니다.
3. 실행 가능성 : 물류의 핵심은 '네트워크'입니다. '플리즈'는 '전국 배달 대행 연합회 초대 회장' 등 강력한 물류/운영팀을 보유하고 있음을 강조합니다. 이는 이 '양방향 물류'라는 복잡한 솔루션을 실제로 실행할 수 있는 '운영 역량'을 증명합니다.

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체크리스트 : 우리 ‘Solution’ 장표에 적용하기

이제 이론과 사례를 배웠으니, 독자 여러분의 IR 자료를 펼쳐놓고 직접 점검해 볼 차례입니다. 내 'Solution' 장표가 그저 '기능 나열'에 그치고 있진 않은지 아래 4가지 질문에 답해보세요.

• 나의 '솔루션'은 'Problem' 장표에서 정의한 '근본 원인'을 직접적으로 해결하는가? (ex. '모듈화 설계', '양방향 물류')
• 고객이 겪는 '증상'을 완화하는 수준(진통제)인가, '원인'을 치료하는 수준(치료제)인가?
• 기존 방식/경쟁사 대비 '왜' 10배 더 나은지 한 문장으로 설명할 수 있는가? (기술, 비즈니스 모델, 원가 구조 등)
• 이 솔루션이 '기능 나열'(Product)이 아니라, '문제 해결의 핵심 논리/전략'을 보여주는가?

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‘처방전’이 명확하다면 ‘약’은 신뢰를 얻습니다.

'Problem' 장표가 "우리는 환자의 진짜 병명(근본 원인)을 압니다"라는 선언이었다면, 'Solution' 장표는 "우리는 그 병을 고칠 가장 효과적이고 차별화된 '처방전'을 가지고 있습니다"라고 증명하는 단계입니다.

이 '처방전'이 명확하고 논리적이며 강력할 때, 투자자는 비로소 당신이 만들 '약(Product)'에 관심을 갖기 시작할 것입니다.

다음 글에서는 이 멋진 '처방전(Solution)'을 어떻게 '실제 약(Product)'으로 만들었는지, 'Product(제품/서비스)' 편에서 다뤄보겠습니다.