모든 위대한 비즈니스는 ‘위대한 문제’에서 시작합니다
우리가 IR 자료를 만들 때 가장 먼저 맞닥뜨리는 장표, 바로 'Problem (문제 정의)'입니다. 이 글은 IR 자료를 처음 만들거나, 더 날카롭게 다듬고 싶은 예비 창업가, 극초기 스타트업 대표님 및 실무자분들을 위해 투자자의 관점에서 이론과 실제 사례를 정리했습니다.
사실 이 장표는 IR 스토리 전체의 성패를 좌우하는 가장 중요한 첫 단추입니다. 왜일까요? 투자자는 이 장표를 보며 "이 팀이 지금 왜 이 사업을 하는가?"에 대한 근본적인 답을 찾기 때문입니다.
하지만 많은 창업팀이 이 장표에서 ‘비타민(Vitamin)’ 수준의 ‘우리가 찾은 불편함’을 나열하는 실수를 합니다. 투자자가 듣고 싶은 것은 ‘있으면 좋은 것’이 아니라, 고객이 돈을 내고서라도 당장 해결하고 싶은 고통, 즉 ‘진통제(Painkiller)’가 필요한 문제입니다.
하지만 우리는 한 걸음 더 나아가야 합니다.
투자자는 ‘고통’이라는 증상(Symptom) 자체보다, 그 고통을 유발하는 ‘근본 원인(Root Cause)’에 더 관심이 많습니다.
가령, ‘위벽 손상’으로 속쓰림 증상이 있는 사람을 생각해 봅시다. ‘속이 쓰리다’(증상)는 문제에 진통제(Painkiller)를 파는 것도 비즈니스입니다. 하지만 투자자는 ‘왜 속이 쓰린가’(근본 원인)를 파고들어 ‘위벽 손상 자체를 치료’(Cure)할 팀을 찾고 있습니다.
‘Problem’ 장표는 “우리는 진통제가 아닌 ‘치료제’가 필요한 진짜 원인을 찾았습니다.”라고 선언하는 단계입니다.
투자자가 ‘Problem’ 장표에서 검토하는 3가지 관점
투자자는 당신의 문제 정의를 보며 3가지를 검증합니다. ‘그래서 그게 진짜야?’, ‘그래서 그게 얼마나 아픈데?(원인이 뭔데?)’, ‘그래서 그게 왜 지금 기회인데?’입니다.
*물론 이 중에서 ‘왜 지금 기회인데?’는 Market Size 또는 Trand에서 설명되어도 됩니다.
1) 문제의 ‘실제성’과 ‘구체성’
“그래서 그 문제, 진짜 있는 거 맞아요? 누구의 문제인데요?”
“요즘 사람들이 우울하다”는 문제 정의가 아닙니다. “30대 직장인 여성이 커리어 문제로 번아웃을 겪고 있으며, 이는 통계 OO%로 증명된다”처럼 명확한 타깃 고객과 객관적인 데이터로/사례로 ‘실제하는 문제’임을 증명해야 합니다. 여기서 공감을 얻지 못하면 ‘창업자가 상상한 문제’로 치부됩니다.
2) 고통의 ‘심각성’과 ‘근본 원인’
“불편한 건 알겠는데... 그래서 그게 고객에게 얼마나 ‘치명적’이죠? 그 고통의 진짜 원인이 뭔가요?”
이것이 ‘증상’과 ‘근본 원인’의 차이입니다. 이 문제를 해결하지 않았을 때 고객이 얼마나 큰 비용(돈, 시간, 스트레스, 건강)을 지불하는지(증상의 심각성) 보여주고, 그 문제가 왜 계속 발생할 수 밖에 없는지(근본 원인)를 짚어줘야 합니다.
3) 시장의 ‘시의성’
“그렇게 좋은 문제면 왜 아무도 안 풀었죠? 왜 ‘지금’ 이 기회가 열린 거죠?”
이 문제는 과거에도 있었지만, ‘기술의 발전’, ‘정책의 변화’, ‘사회적 트렌드(가치관)’의 변화로 인해 ‘드디어 지금’ 풀 수 있게 되었다는 근거가 필요합니다. 이는 이 문제가 단순히 불편함이 아니라 ‘타이밍이 온 기회’임을 증명하는 핵심 로직입니다.
실제 사례로 배우기 : 뮨(HW) & 내이루리(SW)
이론은 알겠습니다. 그럼 실제 데모데이 발표에서 이 3가지 관점이 어떻게 적용되었는지 두 사례로 살펴보겠습니다.
[사례1 : 뮨] 의료 현장의 주사침 찔림사고를 예방하는 안전한 주사기 자동 처리 시스템
뮨은 주사침 처리기라는 하드웨어로 의료 시장의 문제를 파고들었습니다. 이 발표는 ‘증상’과 ‘근본 원인’을 정의하는 교과서입니다.
1. 실제성/구체성
- 타깃(Target) : 병원의 간호사
- Problem(증상) : 주사침 찔림 사고
- 근거(Data) : 국내 연간 70% 이상 간호사 찔림 사고 경험, 연간 120억의 불필요한 검사 비용 발생
→ ‘간호사’의 ‘찔림 사고’라는 명확한 문제와 ‘비용’을 숫자로 증명합니다.
2. 심각성/근본 원인
- 심각성(증상) : 이 찔림 사고는 단순 ‘통증’이 아닙니다. “B형/C형 간염의 주된 매개 원인”이라는, 간호사의 생명과 건건강에 ‘치명적인’ 고통(Painkiller가 필요한 이유)입니다.
- 근본 원인(치료제 필요) : 이 고통이 왜 발생할까요? 국내 폐기물 법상 ‘바늘과 본체를 분리’해야 하는데, 기존 해결책(안전 주사기, 기존 처리기)들은 “20배 비싸거나”, “냄새, 스파크, 손목 통증”을 유발하는 등 ‘제대로 된 해결책이 없는 시장 공백’ 그 자체입니다. 즉, 법을 지키기 위한 위험한 수작업이 ‘근본 원인’입니다.
3. 시의성(Why Now)
- ‘법적 규제는 존재하나, 시장에 쓸만한 제품이 없다’는 것이 왜 ‘지금’ 뮨의 기술로 풀 수 있는 기회인지를 설명합니다.
[사례2 : 내이루리] 시니어 배송원의 정기 배송 전문 대행 서비스
내이루리는 시니어 일자리와 배송 시장을 연결했습니다. 이 사례는 두 개의 다른 ‘근본 원인’을 하나의 솔루션으로 풀 기회를 정의합니다.
1. 실재성/구체성(양면의 문제)
- Sied A. 시니어의 문제(Problem) : 시니어 일자리 부족과 높은 빈곤율(OECD 1위)
- Side B. 기업(고객사)의 문제(Problem) : ‘정기 배송’ 시장이 커지는데, 기존 배송 시스템(프리렌서, 퀵)이 비싸고 품질이 낮다.
2. 심각성/근본 원인
- 시니어의 근본 원인 : 생계가 달린 치명적 문제인데, 기존 일자리는 배우기 어렵고, 길게 일해야 하며, 임금이 낮아 시니어와 ‘구조적 불일치(Miss-match)’가 일어납니다.
- 기업의 근본적 원인 : 높은 비용과 낮은 품질(증상)이 발생하는 이유는, ‘정기 배송’의 특성(보안, 반복)과 ‘프리랜서’라는 기존 배송 방식(불확실성)의 ‘구조적 불일치(Miss-match)’가 만나는 지점이 바로 기회 임을 증명합니다.
체크리스트 : 우리 ‘Problem’ 장표에 적용하기
이제 이론과 사례를 배웠으니, 독자 여러분의 IR 자료를 펼쳐놓고 직접 점검해 볼 차례입니다. 내 ‘Problem’ 장표가 그저 ‘증상’만 나열하고 있진 않은지 아래 5가지 질문에 답해보세요.
- 내 ‘문제’는 명확한 타깃 고객(ex. 간호사, 정기배송 기업)을 겨냥하고 있는가?
- 이 문제가 ‘실제’한다는 객관적인 데이터(통계, 비용)를 제시했는가?
- 이 고통이 얼마나 ‘심각한지’ 증명했는가? (Painkiller가 필요한 이유)
- 이 고통을 유발하는 ‘근본 원인’까지 정의했는가? (Cure가 필요한 이유)
- 왜 ‘지금(Why Now)’ 이 문제를 풀어야 하는지(기술, 정책, 사회 트렌드)가 명확히 설명되는가?
‘문제’가 명확하면 ‘답’은 선명해집니다
IR 자료의 'Problem' 파트는 투자자에게 "우리는 이만큼 똑똑합니다"를 자랑하는 곳이 아닙니다. "우리는 이 문제를 이렇게나 깊이 공감하고 있으며, 이 고통의 '증상'을 넘어 '근본 원인'을 정확히 꿰뚫고 있습니다"를 증명하는 곳입니다.
오늘 살펴본 '뮨'과 '내이루리'의 사례처럼, 날카로운 데이터와 처절한 공감을 바탕으로 '진짜 문제'를 정의하는 순간, 투자자는 당신의 '치료제(Solution)'를 들을 준비를 마칠 것입니다.
다음 글에서는 이렇게 날카롭게 정의한 문제를 우리가 '어떻게 해결할 것인지(Solution)'에 대해 다뤄보겠습니다.
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