IR '경쟁 분석' 장표, 왜 '경쟁사 없음'이라고 하면 안되는가?

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IR '경쟁 분석' 장표, 왜 '경쟁사 없음'이라고 하면 안되는가?

sparkle3 2025. 11. 18. 20:00

“우리 경쟁사는 없습니다.” 최악의 발표입니다.

지난 글([Problem], [Solution], [Product] 링크)을 통해 우리는 고객의 '근본 원인'을 찾아 '차별화된 처방전'으로 '위대한 제품'을 만들어내는 과정을 이야기했습니다.

오늘은 IR 자료의 네 번째 단계, '경쟁 분석(Competition)'입니다. 많은 예비 창업가와 초기 스타트업 대표님들이 가장 많이 실수하고, 또 투자자들에게 가장 많이 깨지는 파트이기도 합니다.

투자자가 "경쟁사가 누구죠?"라고 물었을 때, 많은 창업팀이 두 가지 중 하나의 실수를 합니다.

"저희는 Only One이라 시장에 경쟁자가 없습니다."
"저희 경쟁사는 네이버, 구글입니다." (거대한 시장 전체를 적으로 간주)

투자자들은 이 두 가지 말을 모두 싫어합니다. 단순히 시장 분석이 부족해서가 아닙니다. 그 이면에는 투자자가 느끼는 ‘심리적인 거부감’이 작동하기 때문입니다.

이번 글에서는 투자자가 진짜 듣고 싶어 하는 '경쟁'의 정의와, 투자자의 마음을 여는 3가지 경쟁 분석 프레임워크를 알아보겠습니다.

투자자가 '경쟁사 없음'을 믿지 않는 이유

투자자가 '경쟁사'를 묻는 이유는 "네가 얼마나 잘났는지"를 보려는 게 아닙니다. "네가 시장을 얼마나 객관적이고 겸손하게 바라보고 있는지"를 테스트하는 과정입니다.

1) “경쟁사가 없다”는 말은 투자자를 Turn-off 시킵니다.

투자는 이성적인 판단 과정인 동시에, 사람과 사람이 만나는 '심리전'입니다. 마치 연애나 채용 면접과 비슷합니다.

투자자 입장에서 "우리는 경쟁자가 없습니다"라고 단언하는 창업자는 '시장을 너무 쉽게 보는 순진한 사람'이거나 '남의 말을 듣지 않는 고집 센 사람'으로 비칩니다. 이는 본격적인 사업 이야기를 하기도 전에 "이 사람과는 말이 안 통하겠구나"라는 비호감을 주어, 마음의 문을 닫게(Turn-off) 만드는 치명적인 실책이 됩니다.

2) 경쟁이 없으면 시장(돈)도 없습니다.

자본주의 사회에서 돈이 되는 곳에 경쟁이 없을 리 없습니다. 경쟁자가 없다는 것은 독보적인 기술력을 가졌다는 뜻이 아니라, “아직 시장성이 검증되지 않았다(돈이 안 된다)”는 신호로 해석될 확률이 높습니다.

3) 경쟁자는 ‘비슷한 제품’이 아니라 ‘대안재’입니다.

투자자는 창업자가 경쟁의 범위를 얼마나 넓고 깊게 이해하는지 봅니다. 경쟁자는 우리 제품과 비슷한 기능을 가진 회사가 아닙니다. 고객이 그 문제를 해결하기 위해 현재 쓰고 있는 '모든 대안재(Substitutes)'가 경쟁자입니다.

'배달의 민족'의 경쟁자: 요기요뿐만 아니라 '집밥', '편의점 도시락', '전단지'
'넷플릭스'의 경쟁자: 디즈니플러스뿐만 아니라 '유튜브', '게임', 그리고 '잠(Sleep)'

'경쟁'을 분석하는 3가지 효과적인 프레임워크

경쟁사를 제대로 정의했다면, 이제 "그럼에도 불구하고 왜 우리가 이기는지"를 보여줘야 합니다. 3가지 사례를 통해 증명하는 방법을 소개합니다.

1) Framework 1 : 포지셔닝 맵 (2x2 Matrix)

"우리는 이 시장에서 빈 곳을 점령한 '독보적인 포지션'입니다."

사례 : '내이루리(Ongoinge)'
분석 : 가장 고전적이지만 강력합니다. X축과 Y축을 '고객의 핵심 구매 요인(가격, 품질)'으로 설정했습니다.
포인트 :
- 경쟁사A : 품질은 좋지만 비쌈
- 경쟁사B : 싸지만 품질이 낮음
- 내이루리 : "배송 안전성(품질)과 합리적 단가(가격)를 모두 만족시키는" 우측 상단의 유일한 플레이이어임을 시각적으로 증명

2) Framework 2 : 기능 비교 테이블 (Feature Comparison Table)

"고객이 원하는 A부터 Z까지, 우리만 '완벽하게' 제공합니다."

사례 : '우리집 주치의'
분석 : 유사한 플레이어가 많을 때 유용합니다.
포인트 : 경쟁사들은 'AI 매칭'이나 '상담' 등 특정 기능(부분 최적화)만 제공하지만, 우리는 '맞춤 케어'부터 '사후 관리', '요양 연계'까지 해결하는 유일한 Total Solution임을 표로 보여주며 압도합니다.

3) Framework 3 : 1:1 심층 비교 (Direct Deep-Dive)

"가장 강력한 1등보다 우리가 더 빠르고 효율적입니다."

사례 : 'Minted'
분석 : 시장에 강력한 지배자가 있을 때 피하지 않고 정면 승부하는 방식입니다.
포인트 :
- Respect : "경쟁사 B가 8년간 120억 매출을 내며 시장성을 증명해 줘서 고맙다." (경쟁 인정)
- Efficiency : "하지만 우리는 3년 만에 절반의 리소스로 절반의 매출을 달성했다. 성장 속도는 우리가 더 빠르다." (효율성 강조)
- Momentum : 경쟁사의 검색량은 정체됐지만, 우리는 폭발적으로 성장 중임을 데이터로 제시.

TIP : "구글/네이버가 들어오면 어떡할래?"에 대처하는 법

많은 창업자가 이 질문을 받으면 "대기업은 들어올 리 없습니다"라고 부정하거나, "그럼 투자하지 말라는 건가?"라며 억울해합니다.

하지만 이 질문의 진짜 의도는 거절이 아닙니다. "그 거대한 파도가 덮쳤을 때, 당신은 어떤 논리와 전략으로 생존할 것인가?"를 묻는 논리력 테스트입니다.

따라서 "네이버는 경쟁자가 아닙니다"라고 회피하기보다, "네이버가 진입하더라도 우리에게는 그들이 쉽게 따라 할 수 없는 OOO(디테일한 운영 노하우, 독점 데이터 등)이 있습니다"라고 받아치는 것이 투자자가 원하는 정답입니다.

그래서, '우리의 경쟁 우위(Moat)'는 무엇인가?

경쟁사를 분석하는 것(Analysis)에서 그치면 안 됩니다. 분석을 토대로 "그래서 우리의 핵심 경쟁 우위(Moat, 해자)는 이것입니다"라고 '선언'해야 합니다.

'내이루리'의 사례가 완벽한 모범 답안입니다. 포지셔닝 맵을 보여준 뒤, 우리가 왜 그 포지션을 유지할 수 있는지 3가지 근거(Moat)를 제시합니다.

진입 장벽 1 (사업/운영) : 시니어 인력 활용에 대한 전문성 (아무나 못 함)
진입 장벽 2 (네트워킹) : 시니어 기관/재단과의 독점적 제휴 (따라 하려면 오래 걸림)
진입 장벽 3 (기술) : 자체 개발한 라우팅 알고리즘 '옹엔진(Ong Engine)' (기술적 해자)

경쟁사 분석은 결국 "우리의 해자가 무엇인지"를 설명하기 위한 빌드업입니다.

체크리스트 : 우리 'Competition' 장표에 적용하기

이제 이론과 사례를 배웠으니, 독자 여러분의 IR 자료를 펼쳐놓고 직접 점검해 볼 차례입니다.

'경쟁사 없음'이라고 주장하고 있진 않은가?
경쟁자를 '내 제품' 기준이 아닌 '고객의 Pain Point' 기준으로 정의했는가? (직접/간접/대안재 포함)
위 3가지 프레임워크(맵, 테이블, 1:1 비교) 중 내 비즈니스를 가장 잘 설명하는 방식을 선택했는가?
경쟁사의 '강점'도 솔직하게 인정하고 있는가? (시장을 증명해 준 고마운 존재)
경쟁사의 '약점'을 우리가 어떻게 파고들 것인지 명확히 보여주는가?
그래서, 경쟁사가 절대 따라 할 수 없는 **'우리만의 경쟁 우위(Moat)'**를 3가지 이내로 명확히 제시했는가?

'경쟁'은 위협이 아니라 '기회'의 증거입니다

투자자는 '경쟁사'가 없는 미지의 땅보다, 이미 누군가 싸우고 있는 '시장'을 선호합니다. 경쟁자가 있다는 것은 "이 시장에 돈이 있다"는 가장 강력한 증거이기 때문입니다.

'Competition' 장표의 목적은 경쟁사를 폄하하는 것이 아닙니다. "우리는 이 시장의 룰을 정확히 이해하고 있으며, 그럼에도 불구하고 우리가 승리할 수밖에 없는 명확한 이유(Moat)를 가지고 있습니다"라고 증명하는 것입니다.

다음 글에서는 이 '경쟁'이 벌어지고 있는 전쟁터, 즉 '시장 규모(Market Size)'가 얼마나 큰지에 대해 다뤄보겠습니다.