아이디어는 있는데, 어떻게 구체화하지?
예비창업자라면 이런 막연한 아이디어 하나쯤은 가지고 계실 겁니다. 하지만 막상 구체적으로 어떤 기능을 만들어야 할지, 기존 서비스와 어떻게 다르게 할지 막막하기만 하죠.
오늘은 이런 고민을 가진 분들을 위해 경쟁사를 체계적으로 분석하고, 우리만의 차별화된 서비스를 기획하는 방법을 알아보겠습니다. 블루오션 전략에서 활용하는 전략캔버스(Strategy Canvas)라는 도구를 사용할 건데, 어려운 게 아니니 걱정 마세요. 그냥 경쟁사들이 무엇에 집중하고 있는지를 시각적으로 비교해보는 거라고 생각하시면 됩니다.
경쟁 구도를 어떻게 볼 것인가?
전략캔버스는 현재 시장에서 누가 무엇에 집중하고 있는지를 한눈에 보여주는 도구입니다. 마치 학창시절 성적표를 과목별로 비교하듯이, 업계의 경쟁사들이 어떤 가치 요소에 얼마나 투자하고 있는지를 그래프로 그려보는 거예요.
가로축에는 고객이 중요하게 생각하는 가치 요소들을 나열합니다. 가격, 편의성, 품질, 속도, 디자인, 커뮤니티, 개인화 같은 것들이죠. 세로축에는 각 요소에 대한 투자 및 제공 수준을 낮음부터 높음까지 표시합니다. 그리고 각 기업이 각 요소에 얼마나 투자하는지 점수를 매겨서 선으로 연결하면, 그 기업만의 '가치곡선'이 만들어집니다.
여기서 재미있는 건, 대부분의 경쟁사들이 비슷비슷한 곡선을 그린다는 겁니다. 다들 똑같은 걸 잘하려고 하고, 똑같은 걸 포기하고 있어요. 바로 이 지점에서 우리의 기회가 생깁니다.
STEP 01 : 경쟁 구도 파악하기
1) 누구를 분석할 것인가?
먼저 어떤 기업들을 분석할지 정해야 합니다. 여기서 중요한 건 직접 경쟁사만 볼 게 아니라는 점입니다.
같은 문제를 해결하려는 비슷한 서비스는 당연히 봐야겠죠. 하지만 다른 방식으로 같은 니즈를 충족시키는 대안도 함께 봐야 합니다. 그리고 완전히 다른 산업이지만 참고할 만한 혁신 사례가 있다면 그것도 벤치마킹 대상이 됩니다.
예를 들어볼까요? 직장인 점심 서비스를 만든다고 가정해봅시다. 배달앱이나 도시락 배달 서비스는 직접 경쟁사가 되겠죠. 하지만 편의점이나 회사 구내식당, 근처 식당도 결국 "점심 해결"이라는 같은 니즈를 충족시키는 간접 경쟁사입니다. 그리고 구독 모델로 성공한 넷플릭스나 큐레이션으로 차별화한 무신사 같은 서비스도 우리가 배울 점이 있다면 벤치마킹 대상이 될 수 있어요.
2) 고객이 중요하게 생각하는 가치 찾기
이제 업계에서 고객이 중요하게 생각하는 가치 요소들을 나열해봅시다. 너무 많으면 복잡하니 보통 8개에서 12개 정도가 적당합니다.
아까 예시로 든 점심 서비스로 계속 가볼게요. 직장인들이 점심을 선택할 때 뭘 고려할까요? 가격은 기본이고, 배달이 얼마나 빨리 오는지도 중요하겠죠. 메뉴가 다양한지, 음식 품질은 어떤지, 주문이 편한지도 봅니다. 요즘은 건강과 영양 정보를 챙기는 사람들도 많고요. 개인 맞춤 추천이 있으면 좋고, 리워드나 혜택도 무시할 수 없습니다. 점심시간이 유동적인 사람들은 식사 시간 유연성도 따지겠죠. 혼자 먹기 싫어하는 사람들에게는 함께 먹을 수 있는 사회적 경험도 중요할 수 있습니다.
이렇게 정리하면 대략 10개의 경쟁요소가 나옵니다. 가격, 배달 속도, 메뉴 다양성, 음식 품질, 주문 편의성, 건강/영양 정보, 개인 맞춤 추천, 리워드/혜택, 식사 시간 유연성, 사회적 경험(함께 먹기) 같은 것들이죠.
3) 경쟁사는 각 요소에 얼마나 투자하고 있을까?
이제 각 경쟁사가 앞에서 정한 요소들에 얼마나 투자하고 있는지 평가해봅시다. 1점부터 5점까지 척도로 점수를 매기면 됩니다. 1점은 거의 신경 안 쓰는 수준, 5점은 업계 최고 수준이라고 보면 돼요.
배달앱 A사를 예로 들어볼게요. 가격은 3점 정도로 보통 수준입니다. 배달 속도는 4점으로 꽤 빠른 편이고요. 메뉴 다양성은 5점으로 정말 많은 음식점과 제휴하고 있죠. 음식 품질은 3점 정도인데, 식당마다 편차가 크기 때문입니다. 주문 편의성은 5점으로 앱 UI가 정말 잘 되어 있습니다.
하지만 건강이나 영양 정보는 2점으로 부족한 편이에요. 개인 맞춤 추천은 3점 정도로 보통이고, 리워드나 혜택은 4점으로 쿠폰을 많이 줍니다. 식사 시간 유연성은 2점인데, 배달 가능 시간이 한정적이거든요. 사회적 경험은 1점으로 거의 개인 주문만 가능합니다.
이런 식으로 주요 플레이어 3~4개 정도를 분석하면 됩니다. 직접 써보신 경험이나, 사용자 리뷰, 경쟁사 웹사이트 정보를 참고하면 도움이 됩니다.
STEP 02 : 전략캔버스 그리기
1) 시각화
X축에 경쟁요소를, Y축에 제공 수준(1~5)을 표시하고, 각 기업의 점수를 선으로 연결합니다.
2) 그래프에서 무엇이 보이나?
그려진 그래프를 보면 흥미로운 패턴이 보입니다.
먼저, 모든 기업이 높은 점수를 주는 영역이 있어요. 이건 이미 치열한 레드오션 영역입니다. 여기서 싸우면 소모적인 경쟁만 하게 되죠. 예를 들어 배달앱 시장에서 "배달 속도"나 "메뉴 다양성"은 이미 모두가 잘하려고 하는 영역입니다.
반대로 모든 기업이 낮은 점수를 주는 영역도 있습니다. 이게 중요한데요, 고객이 원하는데도 아무도 제대로 해결하지 못한 영역이기 때문입니다. 바로 여기가 블루오션 기회입니다! 아까 예시에서 "건강/영양 정보"나 "사회적 경험"이 이런 영역이었죠.
또 하나 눈여겨볼 점은 대부분 기업의 곡선이 비슷한 형태를 띤다는 겁니다. 이건 업계가 다들 비슷한 경쟁 전략을 쓰고 있다는 의미예요. 바로 이 지점에서 우리가 완전히 다른 곡선을 그릴 수 있는 기회가 생깁니다.
STEP 03 : 차별화 기회 발견하기
이제 본격적으로 우리만의 차별화 포인트를 찾을 차례입니다.
1) 안 쓰는 사람들은 왜 안 쓸까?
여기서 중요한 관점 전환이 필요합니다. 기존 고객이 아니라 현재 시장을 이용하지 않는 사람들, 즉 '비고객'에게 집중해야 합니다. 이들을 세 그룹으로 나눠볼 수 있어요.
첫 번째는 지금 쓰고 있지만 곧 떠날 것 같은 사람들입니다. "배달앱 쓰는데 매일 뭘 먹을지 고민하는 게 너무 피곤해요"라고 하거나, "배달비가 너무 비싸서 자주 못 시켜요"라고 말하는 사람들이죠. 이들은 현재 서비스에 불만이 있어서 대안을 찾고 있습니다.
두 번째는 의식적으로 거부하는 사람들입니다. "배달음식은 건강하지 않아서 안 먹어요"라거나 "혼자 먹기 싫은데 배달은 혼밥만 가능해서요"라고 말하는 사람들이에요. 이들은 제품이나 산업을 알고 있지만 특정 이유로 사용을 거부합니다.
세 번째는 아예 생각해본 적도 없는 사람들입니다. "점심을 거르는 게 습관이 되어서 신경 안 써요"라거나 "도시락 싸가는 게 제일 좋은데 귀찮아서 못해요"라고 하는 사람들이죠. 이들은 기존 시장에서 가장 멀리 떨어져 있지만, 가장 큰 잠재력을 가진 그룹입니다.
이들의 불편함과 니즈가 바로 우리의 기회입니다. 왜냐하면 경쟁사들은 이미 서비스를 쓰는 고객에게만 집중하고 있거든요.
2) 발견한 기회를 구체적인 전략으로 만들기
이제 ERRC라는 프레임워크를 활용해서 발견한 기회를 실행 전략으로 바꿔봅시다. ERRC는 Eliminate(제거), Reduce(감소), Raise(증가), Create(창조)의 약자예요.
제거할 것 : 업계에서 당연하게 여기지만 사실 불필요한 요소가 있나요? 점심 서비스에서 "매일 메뉴 선택의 고통"을 제거할 수 있습니다. 취향 기반으로 자동 추천하거나 주간 구독 형태로 만들면 되죠.
감소할 것 : 과도하게 투자되고 있는 요소는 무엇인가요? "무한한 메뉴 선택지"를 감소시킬 수 있습니다. 오히려 하루에 5개 정도만 엄선해서 제공하면, 선택의 피로도 줄고 품질 관리도 쉬워집니다.
증가할 것 : 업계 평균 수준 이상으로 높여야 할 요소는요? "건강/영양 정보"를 대폭 강화할 수 있습니다. 칼로리, 영양소, 알레르기 정보를 상세하게 제공하면 건강을 중시하는 비고객층을 끌어올 수 있어요.
창조할 것 : 업계에 아예 없던 새로운 요소를 만들 수도 있습니다. "소셜 다이닝 매칭" 기능은 어떨까요? 같은 메뉴를 주문한 동료를 자동으로 연결해주고, 함께 먹기를 제안하는 겁니다. 혼밥이 싫어서 배달을 안 하던 사람들에게 새로운 가치를 제공할 수 있죠.
STEP 04 : 새로운 가치곡선 만들기
1) 우리만의 차별화 전략 만들기
ERRC를 적용해서 만든 새로운 서비스 콘셉트를 정리해볼게요. 이름을 '점심메이트'라고 붙여봤습니다.
점심메이트는 스마트 오피스 런치 서비스입니다. 가격은 구독 모델로 합리적으로 책정하고(3점), 점심시간 전에 예약 배송하는 방식으로 속도를 확보합니다(4점). 메뉴 다양성은 오히려 줄였어요. 하루에 5개만 엄선해서 제공하기로 했거든요(2점). 대신 검증된 파트너 식당만 엄선해서 품질을 최고 수준으로 끌어올렸습니다(5점).
주문은 AI가 자동으로 추천해주니까 원클릭으로 가능하고(5점), 영양 정보는 상세하게 제공합니다(5점). 개인 맞춤 추천도 취향 학습 알고리즘으로 대폭 강화했고(5점), 리워드는 구독 할인 중심으로 적당히 유지합니다(3점). 전날 예약이나 아침 배송 옵션으로 식사 시간 유연성도 높였고(4점), 가장 중요한 차별화 포인트인 런치메이트 매칭 기능으로 사회적 경험을 최고 수준으로 만들었습니다(5점).
이렇게 정리하니 기존 배달앱들과는 완전히 다른 모양이 나옵니다.
2) 가치곡선 비교
기존 배달앱들과 완전히 다른 형태의 곡선이 나와야 합니다.
이렇게 차별화된 가치곡선은 곧 우리만의 블루오션 전략이 됩니다.
STEP 05 : 검증과 구체화
1) 누구를 위한 서비스인가?
이제 우리가 공략할 비고객층을 명확히 정의해야 합니다.
가장 먼저 공략할 메인 타겟은 점심 선택에 피로도가 높은 IT 업계나 스타트업 직장인들입니다. 매일 뭘 먹을지 고민하는 게 스트레스인 사람들이죠. 그다음으로 건강식에 관심은 많지만 실천하기 어려운 20대와 30대 직장인들도 우리 타겟입니다. 영양 정보를 상세하게 제공하는 게 이들에게 큰 가치가 될 겁니다. 마지막으로 회사에서 함께 식사할 동료를 찾고 싶은 신입사원이나 이직자들도 런치메이트 매칭 기능에 관심을 가질 거예요.
2) 어떤 기능부터 만들까?
전략캔버스에서 도출한 차별화 요소가 많지만, 처음부터 다 만들 수는 없습니다. 최소 기능 제품(MVP)에 꼭 필요한 것부터 우선순위를 정해야 해요.
첫 번째 단계에서는 핵심이 되는 기능만 만듭니다. AI 기반 개인 맞춤 추천 기능은 필수입니다. 이게 우리의 '제거'와 '증가' 전략의 핵심이거든요. 하루 5개 엄선 메뉴 큐레이션도 초기부터 들어가야 합니다. 이게 우리의 '감소' 전략이자 차별화 포인트니까요. 상세한 영양 정보 제공도 첫 단계에 포함시켜야 건강을 중시하는 비고객층을 끌어올 수 있습니다.
두 번째 단계에서는 더 강력한 차별화 기능을 추가합니다. 런치메이트 매칭 기능이 여기 들어갑니다. 이건 우리의 '창조' 전략이자 가장 독특한 가치 제안이에요. 주간 구독 모델도 이 단계에서 도입하면 좋겠어요. 메뉴 선택 피로를 완전히 제거하는 전략이니까요.
세 번째 단계에서는 고도화된 기능을 붙입니다. 취향 학습 알고리즘을 더욱 정교하게 만들고, 팀 단체 주문 기능도 추가하면 B2B 시장도 공략할 수 있겠죠.
3) 정말 고객이 원하는 걸까?
아무리 멋진 전략을 세워도 실제 타겟 고객에게 검증받아야 합니다. 린 스타트업 방식으로 빠르게 테스트해봅시다.
먼저 랜딩페이지를 만들어서 우리 서비스의 핵심 가치를 설명하고 베타 신청을 받아보세요. 얼마나 많은 사람이 관심을 보이는지, 어떤 기능에 가장 끌리는지 확인할 수 있습니다. 그다음에는 타겟 인터뷰를 진행해서 우리가 정한 우선순위가 맞는지 재조정합니다. 때로는 우리가 중요하다고 생각한 기능보다 고객이 훨씬 더 중요하게 여기는 게 따로 있을 수도 있거든요.
간단한 프로토타입을 만들어서 핵심 가치를 직접 경험하게 해보는 것도 좋습니다. 완벽한 제품이 아니어도 괜찮아요. 우리의 차별화 포인트가 진짜 작동하는지만 확인하면 됩니다. 그리고 데이터를 모으면서 우리가 그린 가치곡선을 계속 수정해나가야 합니다. 시장의 반응이 예상과 다를 수 있으니까요.
실전 팁 : 자주 하는 실수들
1) 경쟁사 분석할 때 조심할 점
직접 경쟁사만 보는 함정에 빠지기 쉽습니다. 우리와 똑같은 서비스만 분석하면 진짜 경쟁 구도가 안 보여요. 대안재나 간접 경쟁사도 함께 봐야 합니다. 예를 들어 배달앱만 보지 말고 편의점이나 구내식당도 함께 분석해야 한다는 거죠.
경쟁요소를 너무 많이 잡는 것도 문제입니다. 10개를 넘어가면 분석이 복잡해지고 핵심을 놓치기 쉬워요. 정말 중요한 것만 추려내세요.
그리고 추측만으로 점수를 매기지 마세요. 가능하면 실제로 서비스를 써보거나, 사용 후기를 읽거나, 고객 인터뷰를 해서 검증하는 게 좋습니다. 우리가 생각하는 것과 고객이 느끼는 게 다를 수 있거든요.
2) 차별화 전략 세울 때 빠지기 쉬운 함정
모든 것을 다 잘하려는 욕심은 가장 흔한 실수입니다. 모든 경쟁요소를 5점으로 만들 수는 없어요. 자원이 한정되어 있으니까요. 선택과 집중이 필요합니다. 어떤 건 과감히 포기하고, 어떤 건 업계 최고 수준으로 끌어올려야 차별화가 됩니다.
차별화를 위한 차별화도 조심해야 합니다. 아무도 안 하는 걸 한다고 해서 다 좋은 게 아니에요. 고객이 원하지 않는 차별화는 의미가 없습니다. 예를 들어 "24시간 고객센터 운영"을 차별화 포인트로 삼았는데, 정작 고객들은 전화 상담보다 챗봇을 선호한다면 낭비일 뿐이죠.
실행 가능성을 무시하는 것도 위험합니다. 아무리 좋은 전략이어도 우리 팀이 실제로 만들 수 없으면 그림의 떡입니다. 기술력, 예산, 시간, 파트너십 등을 현실적으로 고려해야 해요.
3) 한 번 그리고 끝이 아니다
전략캔버스는 살아있는 문서입니다. 한 번 그리고 끝내면 안 돼요. 시장은 계속 변하고, 경쟁사도 전략을 바꾸니까요.
분기마다 한 번씩은 업데이트하는 게 좋습니다. 경쟁사가 새로운 기능을 내놓았나요? 우리 서비스에 대한 시장 반응은 어떤가요? 실제 데이터를 보면서 우리 가치곡선을 계속 조정해야 합니다. 처음에 세운 전략이 시장에서 예상대로 작동하지 않을 수도 있거든요.
때로는 큰 변화도 필요합니다. 우리의 차별화 포인트가 더 이상 차별화가 아니게 될 수 있어요. 경쟁사가 따라하거나, 시장 기준이 바뀌거나, 고객 반응이 예상과 완전히 다를 때가 그렇죠. 새로운 강력한 경쟁자가 등장했을 때도 전략을 재검토해야 합니다. 이럴 땐 피벗을 고려해야 할 수도 있어요.
마치며, 전략은 시작점이며 실행이 필수
경쟁사를 분석하고 차별화 전략을 세우는 과정을 함께 살펴봤습니다. 전략캔버스라는 도구를 사용하면 막연한 아이디어를 구체적인 서비스 기획으로 만들 수 있어요. 하지만 이건 출발점일 뿐입니다.
아무리 멋진 가치곡선을 그려도 실제로 만들지 않으면 의미가 없습니다. 실행이 전부예요. 그리고 처음 계획대로 되지 않을 수도 있어요. 그래서 작게 시작해서 빠르게 검증하는 게 중요합니다.
이제 여러분 차례입니다. 여러분의 아이디어가 해결하려는 문제를 명확히 정의하세요. 그 시장의 경쟁 구도를 분석하고, ERRC로 차별화 전략을 만들어보세요. 그리고 가장 중요한 건, 작게라도 시작하는 겁니다.
레드오션에서 치열하게 싸우기보다, 우리만의 블루오션을 찾아 나서세요. 그 첫 발을 내딛는 여러분을 응원합니다!
더 깊이 공부하고 싶다면,
이 글에서 다룬 내용을 더 깊이 공부하고 싶으시다면 김위찬과 르네 마보안의 『블루오션 전략』을 추천합니다. 전략캔버스와 ERRC 프레임워크의 원조 개념을 자세히 배울 수 있어요. 에릭 리스의 『린 스타트업』도 함께 보면 좋습니다. 빠른 검증과 반복 개선 방법을 배울 수 있거든요.
실습할 때는 Miro나 Figma 같은 도구에서 전략캔버스 템플릿을 무료로 제공하니 활용해보세요. 혼자 그리는 것보다 팀원들과 함께 화이트보드에 그려가며 토론하면 더 좋은 인사이트가 나옵니다.
전략캔버스로 차별화 포인트를 찾았다면, 다음 단계로 비즈니스 모델 캔버스로 수익 모델을 구체화하세요. 고객 여정 맵으로 터치포인트를 설계하고, 가치 제안 캔버스로 고객과의 핏을 검증하면 더욱 탄탄한 서비스 기획이 완성됩니다.
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