기술은 완벽한데 고객이 안 온다? Value Proposition 점검법
고객가치제안(Value Proposition) 설계하기
지난 글에서 스타트업의 사업 아이템을 구체화하는 과정에서 Problem-Solution Fit의 중요성을 다뤘습니다. 많은 창업자들이 이 단계를 거쳐 "우리는 분명 문제를 해결하는 솔루션을 만들었다"고 생각하며 바로 제품 개발에 뛰어듭니다.
하지만 여기서 놓치는 중요한 질문이 있습니다.
고객이 왜 우리 제품을 선택해야 할까?
슬랙(Slack)이 출시될 당시, 이미 수많은 업무용 메신저가 존재했습니다. 스카이프, 구글 행아웃, 심지어 카카오톡까지. 그런데 왜 슬랙은 성공했을까요? 단순히 '팀 커뮤니케이션 문제'를 해결했기 때문일까요?
아닙니다. 슬랙은 명확한 가치 제안이 있었습니다: "이메일을 줄이고, 업무 맥락을 유지하며, 모든 툴을 하나로 연결하는 협업 허브"
이것이 바로 Value Proposition의 힘입니다.
Value Proposition이란 무엇인가?
Value Proposition(고객가치제안)은 고객이 우리 제품을 선택해야 하는 명확하고 구체적인 이유입니다. 단순한 기능 나열이 아닌, 고객의 관점에서 바라본 진짜 가치를 의미합니다.
핵심은 이 3가지 질문에 명확히 답하는 것입니다:
- 누구에게? (Target Customer)
- 무엇을? (Value Delivered)
- 어떻게 다르게? (Differentiation)
"우리만의 특별함" vs "고객이 정말 원하는 것"
Valu Proposition을 이야기할 때 많은 창업자들이 착각하는 부분이 있습니다. 바로 차별화에 먼저 집착한다는 것입니다. "우리 제품은 경쟁사와 뭐가 다른가?" 이 질문에 답하려고 애쓰다 보니 정작 중요한 것을 놓치게 됩니다. 고객이 진짜 원하는 게 뭔지 모르면서 차별화만 외치는 셈이죠.
실제로 Value Proposition에는 두 가지 관점이 있습니다: Customer Value Proposition (고객가치제안)는 "고객이 우리 제품으로 얻는 모든 좋은 점"입니다. 경쟁사 비교는 일단 접어두고, 순수하게 고객 입장에서 "이 제품이 내 삶을 어떻게 더 좋게 만들어주나?"에 집중하는 거죠. 다른 관점인 Unique Value Proposition (고유가치제안)은 "다른 곳에서는 못 받는 우리만의 특별한 가치"입니다. 경쟁 분석이 끝난 후에야 의미가 있는 개념이에요.
초기 스타트업이라면? 당연히 Customer Value Proposition부터 시작해야 합니다.
왜냐하면 시장에 나가보기 전까지는 진짜 경쟁자가 누군지도 모르거든요. 우리가 생각한 경쟁사와 고객이 실제로 비교하는 대안이 완전히 다를 수 있어요. 토스를 만들 때 카카오뱅크를 경쟁사로 생각했을까요? 고객들은 토스를 '은행 앱'과 비교하더라고요.
그러니 일단 "우리 제품이 고객에게 어떤 가치를 주는가?"부터 명확히 하세요. 차별화 포인트는 시장에서 부딪히다 보면 자연스럽게 찾아집니다.
고객가치제안, 어떻게 만들어야 할까?
복잡한 프레임워크는 잠시 접어두고, 실제로 해야 할 일만 정리해보겠습니다.
먼저, 고객을 제대로 이해하기!
1️⃣ 고객이 하려는 '진짜' 일 찾기
표면적으로는 "음식 배달 앱을 쓴다"지만, 진짜 하려는 일은 "점심시간에 줄 서지 않고 맛있는 걸 먹고 싶다", "동료들과 함께 식사하면서 관계를 좋게 하고 싶다" 같은 거에요.
고객과 대화할 때 이렇게 물어보세요.
- 이 작업을 왜 하시나요?
- 이게 끝나면 어떤 기분이실까요?
- 주변 사람들은 이걸 어떻게 생각하나요?
2️⃣ 고객이 짜증내는 지점 찾기
제품을 쓰면서 "아, 진짜 짜증나"라고 중얼거리는 순간들을 캐치하는 거에요. 이런 질문들과 함께 찾아보세요.
- 이 작업에서 가장 스트레스 받는 부분은 뭔가요?
- 실패하면 어떤 일이 벌어지나요?
- 지금 쓰는 방법의 한계는 뭔가요?
3️⃣ 고객이 꿈꾸는 이상적인 상황 알기
- 완벽하다면 어떻게 되면 좋을까요?
- 다른 사람들이 부러워할 만한 결과는?
- 시간, 돈, 품질 중 뭘 가장 개선하고 싶나요?
이 다음에 우리 솔루션을 고객 언어로 다시 써보세요. 기술 용어나 기능 나열은 그만두고, 고객이 실제로 얻는 것들로 표현해 보세요.
❌ AI 기반 자동화 CRM 솔루션
→ ✅ "영업팀이 엑셀 정리하는 시간에 고객 만나러 다닐 수 있게 해주는 도구"
❌ 블록체인 기반 결제 시스템
→ ✅ "해외 송금할 때 은행 수수료 걱정 없이 바로바로 보낼 수 있는 서비스"
마무리: 이론은 여기까지
오늘은 스타트업의 사업 아이템 구체화 과정에서 빠지기 쉬운 고객가치제안(Value Proposition)의 중요성에 대해 이야기해봤습니다.
많은 창업자들이 Problem - Solution Fit을 찾았다고 생각하며 바로 제품 개발에 들어가지만, 정작 "고객이 왜 우리 제품을 선택해야 하는가?"라는 핵심 질문에는 명확한 답을 못하는 경우가 많아요.
좋은 아이디어와 훌륭한 솔루션만으로는 충분하지 않습니다. 고객 입장에서 바라본 진짜 가치를 명확히 정의하고 전달할 수 있어야해요.
다음 글에서는 이론을 넘어 실전으로 들어가봅니다.
실제로 고객과 어떻게 대화해야 하는지, 그들의 진짜 속마음을 어떻게 들어낼 수 있는지, 그리고 그것을 바탕으로 우리 제품의 가치 제안을 어떻게 만들고 검증할 수 있는지... 구체적인 액션 플랜과 실무 팁들을 상세히 다뤄보겠습니다.